吴疆 | 明年的批发市场估计会垮掉50%

      这几天的朋友圈流行“定心丸”这一词，之所以流行，这还是说明不定心啊，还是说明的民企的悲哀，哪里又听说国企吃定心丸的说法呢？

      现在写定心与否是个敏感词，总有人举报，前一段写过标题《G进民退》也被删，其实我的文章中粮的高层也在看，别人也没有发表任何意见，下边茶厂的人又何必瞎操心呢？你造你的假好了，别来烦我即可。

      写字的人实在没有时间去和人讨论什么删帖不删帖的证据链，如同网络盗版这么多，我哪里有时间去整这些鬼事情，淘宝支持造假又不是今天才有的事情。

      回头来说定心丸的事情。至于茶行业企业远远不用如此这般操心，一两百亿的企业尚且定位为“中、小、微”企业，而茶行业上到千万的企业都不多，上到2千万就敢夸张为上亿的行业有什么好操心的呢？

      前几天一个企业家来找我，去年做了1800吨，营业额5-600千万，我算了算，也就30元一公斤的单价，这还是成品，包含10元-20元一公斤的加工费的单价。这样单价的企业尚且在滑坡，可想而知，这个行业的滑坡程度。

      在中低端茶厂这一段，面对的都是硬性的市场需求，大量的客户群体都是批发商及网商，所加的利润都不高，都是10个点到25个点之间，刨掉7到8个点的费用，算算利润少的可怜。

      这样的企业在普洱茶行业来说算是不错的企业，同样经不起任何风吹草动，原因在于资本的积累不够。产业化之后的资本运作这一块，云南的投资背景也好，投资人才也好都是产业在喊喊口号就算了。

      硬性需求（指中低端市场这一块）按道理来说，是会越来越大的，这是文化导入的结果，普洱茶如今在全中国都在普及，只是因为生熟茶的定位不同，各取一段在喝而已。但是，从今年行业反映的数据来看，大部分加工商、品牌商、销售商，销售都是严重下滑，很有可能，明年的市场会垮掉一半。

      需求在增加，而销售在减少，市场是如此诡异？

      关键在于市场的蛋糕并没有做大，原有的市场又被瓜分了。

      普洱茶的市场严重依赖于人脉市场的开拓，单店是靠人脉，品牌也无非是单店的人脉的累加，除开大益有金融模式的支撑，大部分厂家尚不具备商业模式这一说。中茶、下关是历史长，雨林、陈升、福今、斗记、岁月知味等等品牌是占到品质提升这一先机，当市场都是“古树茶”的时候，大家的品质都被平均了。

      人脉被瓜分，品质被平均，又都是在“增值”这一口大锅里抓饭吃，市场的反应当然就是严重下滑。

      市场的反映是华南的仓存满了，东莞在爆仓、60后、70后也在爆仓，80后90后尚未上套去存茶增值这一套，市场的反映如何不糟糕？

      一个茶艺师学两天茶艺也去开一个店，有两三个大客支撑可以赚到足以几年的工资钱，然而，只要其中有一个老板撤退，这样的店就难以支撑。

      当然，这不是说普洱茶这个行业不行，一个行业的做大，时也，命也，运也。

      普洱茶行业缺乏一个整体的规划师，官方一心想做大，规模化，然而农产品本身就难以标准化，难以规模化，产值上升的空间不够大，正是因为这样的原因，所以，整个行业才流行“文化作假”、“产品作假”，因为很显然，继承现有的市场文化，比创造新品的推广更容易。

      这是山头文化、老茶文化导致的一种必然——圈子文化盛行。

      大家的目光都局限于圈子内，大家的手段也都用尽于圈子。这不是哪一家企业的问题，更不是哪一个人的问题，而是整个行业的文化畸形。

      这是个结构性的脓疮，只是所有人深陷其中，而不能自拔，而无法醒悟。

      放眼看看，隔壁的贵州17年做了33万吨，大部分是绿茶，大部分是当年消耗掉的，而普洱茶呢？云茶呢？

      这个话题有点大了，本来不是该我关心的，只是这几日都有企业家来讨论，谈谈我的一点看法。

      有两三个企业家来找我，说要做快销品。这是因为我说过一句话，发酵食品行业，一定会出现一个独立企业年销售额达到上百亿的，比如药品，比如白酒，比如烟草，比如榨菜，比如老干妈等等等等。发酵食品规模上百亿的单体企业的例子还有很多，普洱茶也一定会。

      但是，快销品是什么？我问了几家企业，都不知道。只是知道市场严峻，必须转型，消费需求大，又无法去满足。

      我们一点点来梳理。

      产品形态的改变。散茶、袋泡、小沱茶、巧克力砖，这些产品不是早就有了吗？那快销起来了没有呢？表面上，网商都是方便型产品的销售占了大头，然而，比之线下的品牌而言，任何网商的销售都是微不足道。

      推测一个网商企业的销售额，比之线下要好推测，客单价、打包量即可分析，做到2000万以上的企业，基本上就是有打包团队整天在打包了。

      推测线下品牌的销售额，同样有方法，店面+存货，店面的多与寡决定了销售额，30个以上的连锁导致销售额放大，50个以上的连锁导致销售额裂变。道理很简单，品牌的规模效应出来了。有很多企业拼命开店，那是为了金融模式做准备，那又是另外一码事。

      存货的多寡，又决定了企业的生命线，这是一个品牌企业必须做的，因为品牌企业 生产周期和销售周期与小茶商不同，必须有稳定的产品输出，保证持续性、稳定性。

      存3000吨茶叶，按照42片15计算，等于20万件，这就需要20万件的仓储，普洱茶行业有寥寥几家能做到？由此可知，绝大部分上茶行业百强榜的企业，销售额都可以把前面第一个数字去掉。

      核心的原因在于，普洱茶快销不快销，产品仅仅是其中的一环，而绝不是决定的根本原因。这就好比前两轮讨论的茶不能当药卖的道理，老班章、冰岛畅销绝对不是这两个山头的茶叶治疗了某种特殊病。

      快销品有几个特征，一个是单品重量少，一个是单品价值低，利于消费者做简单的抉择，加上商超渠道的动线设计，消费者容易对快销品产生“冲动性购买”。这是产品+价格+渠道+动线设计+产品海报导致的结果。但是，现在的问题是，如果普洱茶仅仅是复制其他行业的经验，之前的龙某、兰某某等等企业早就成功了，我第一本书在他们最火的时候即判断他们不成功，根本的原因还是在于普洱茶“传统”这一块的基因太强大了，仅仅是一种简单的复制，死路一条。

      快销模式其实是商业模式，很多茶行业的人并没有接受过实际的训练，这就好比一个朋友做了一个3万平方米的大卖场，我去看了看商城平面图，就告诉他，你连开门关门都不会，他惶然？这有什么会不会。其实受过训练的人就知道，商场有员工动线与消费者动线两说，不同的群体走不同的通道，这是一个管理体系当中的一环。

      现在的普洱茶行业，其实缺乏的是商业体系没有人去做，大家都是突出产品或者渠道或者文化当中的某一块，在普洱茶刚刚开始的时候，普洱茶管用，古树茶管用，大师名号管用，但是，现在这些都不行了，根本的原因在哪里呢？